Du hast das perfekte Produkt im Angebot, das das Leben deiner Kunden nachhaltig verändern kann. Du hast die Lösung für sie, nach der sie verzweifelt suchen. Für das Problem, das sie Nacht für Nacht wachhält. Aber dein Problem ist:
Dein Produkt setzt bei dir im Lager nur Staub an und wird von den Mäusen angeknabbert. Falls es sich um eine Dienstleistung handelt, wird diese von virtuellen Mäusen angeknabbert, während sie in ihrem virtuellen Regal verstaubt.
Du verstehst die Welt nicht mehr. Du hast dir Gedanken gemacht, wochen- oder monatelang an einem Produkt gefeilt. Du bist überzeugt, dass du damit die Welt von unzähligen Menschen da draußen verändern kannst.
Du hast eine Webseite gebaut, einen Online-Shop eingerichtet und bist startklar. Und es passiert – nichts. Niemand verirrt sich auf deine Seite. Du verkaufst wenig bis gar nicht. Du bist kurz davor, aufzugeben und hast das Gefühl, dass das alles doch nicht das Richtige für dich ist. Anscheinend bist du der Typ Mensch, der nicht einmal einem Ertrinkenden einen Rettungsreifen verkaufen kann.
Auf der anderen Seite siehst du täglich neue Business-Ideen im Internet aufploppen. Du stehst an der Seitenlinie und siehst zu, wie Menschen mit ihren Produkten und Dienstleistungen über Nacht Erfolg haben und es für sie steil nach oben geht. Wie kann das sein? Was ist ihr Geheimnis, das du nicht kennst?
Nun, das Geheimnis liegt im Copywriting. Die Menschen, bei denen die Kasse unentwegt klingelt, verstehen es:
· ihre Kunden richtig anzusprechen,
· sie für ihr Produkt zu begeistern,
· es ihnen zu verkaufen,
· ihnen in Zukunft immer wieder etwas zu verkaufen.
All das geschieht allein durch die Macht der Sprache. Erfolgreiche Verkäufer sprechen die Sprache ihrer Kunden und verschaffen sich dadurch einen Zugang zu ihnen – egal, ob auf Ihrer Website, in Google Ads, Social Media Ads, Social Media Posts oder in YouTube Videos oder TikTok Videos.
Copywriting ist die hohe Kunst des Werbetextens, hinter der viel mehr als nur ein paar Wörter stecken. Damit du den perfekten Werbetext für deinen Kunden schreiben kannst, brauchst du einiges an Informationen und musst viel Recherche betreiben.
Auch du kannst Copywriting lernen!
Wenn du aktuell nicht so viel verkaufst, wie du gerne verkaufen würdest, dann liegt das zu 99 % daran, dass du dein Angebot nicht richtig bewirbst. Das kann verschiedene Gründe haben:
· Du hast deine Zielgruppe nicht klar definiert.
· Du sprichst nicht die Sprache deiner Zielgruppe.
· Du versuchst ein Verlangen zu wecken, das deine Zielgruppe gar nicht hat.
· Dein Verkaufstext überzeugt nicht.
· 99 % der Nutzer auf deiner Landingpage schlafen bereits ein, während sie deine Überschrift lesen.
Was Copywriting für dich tun kann
Beim Copywriting geht es darum, Menschen, die ein bestimmtes Bedürfnis haben, mit der Lösung dafür zu verbinden. Das gelingt dir, indem du deiner Zielgruppe in ihrer Sprache die Vorteile deiner Lösung präsentierst.
Natürlich sind einige Bedürfnisse dringender als andere. Wer dringend auf die Toilette muss, hat ein ziemlich ernstes Bedürfnis. Ein Dreißigjähriger, der für seinen Lebensabend vorsorgen möchte, hat ein nicht ganz so dringendes, aber dennoch wichtiges Bedürfnis. Ohne wirksame Kommunikation, ist es für die Menschen schwieriger, Lösungen für ihre Bedürfnisse und Probleme zu finden.
Nicht wenige Unternehmen scheitern, weil sie nicht in der Lage sind, ihrer Zielgruppe ihre Vorteile zu vermitteln – und zwar auf eine Art und Weise, die für die Zielgruppe verständlich und sinnvoll ist. Für die Zielgruppe ist es auch ärgerlich, keine adäquate Lösung für ihr Problem zu bekommen.
Schritt für Schritt zur perfekten Copy
Die gute Nachricht: Es gibt ein Erfolgsrezept, an das du dich halten kannst, um deine Verkaufszahlen explodieren zu lassen. Dieses Rezept lässt sich sogar auf eine ganz einfache Formel herunterbrechen:
A wie Attention: Wecke die Aufmerksamkeit deines Kunden.
I wie Interest: Erzeuge sein Interesse.
D wie Desire: Lenke sein Verlangen auf dein Produkt.
A wie Action: Löse einen Kauf aus.
Jetzt weißt du, wie du deinen perfekten Verkaufstext aufbaust. Aber damit das gelingt, braucht es einige Vorarbeit.
1. Die Vorarbeit
Wer ist eigentlich dein Kunde?
Wie viel Verkaufserfolg du letztendlich hast, hängt davon ab, wie detailliert du diese Frage beantworten kannst. Es lohnt sich sehr, bevor du ans Schreiben deiner Copy gehst, zunächst genau zu überlegen, wen du eigentlich ansprechen möchtest. Sammle alle Informationen zu deinem Kunden, die du nur bekommen kannst, etwa:
· Welches Geschlecht hat er?
· Wie alt ist er?
· Wie sieht er aus?
· Welche Charaktereigenschaften hat er?
· Was mag er?
· Was mag er nicht?
· Wie viel Geld verdient er?
· Was macht er in seiner Freizeit?
· Welches ist sein größter Schmerz?
· Wie kann dein Produkt diesen Schmerz beheben?
· Wo hält er sich auf (online und offline)?
· Wo sucht er nach Informationen?
· Welche Wörter verwendet er (um seinen Schmerz zu beschreiben und um nach Lösungen dafür zu suchen)?
Als Nächstes gibst du deinem Kunden am besten einen Namen und ein Gesicht. Sprichst du männliche und weibliche Kunden gleichermaßen an, gibst du ihnen jeweils einen weiblichen und einen männlichen Vornamen. Dann suchst du im Internet nach Bildern, die deinen Kunden möglichst nahekommen. Erstelle ein Profil mit dem Bild deines Kunden und hänge es dir in Sichtweite über den Schreibtisch. So hast du immer vor Augen, für wen du gerade schreibst.
2. Die Suche
Wenn du alle Schritte der Vorarbeit gewissenhaft erledigt hast, kennst du deinen Kunden jetzt mindestens genauso gut wie dich selbst, vielleicht sogar ein bisschen besser. Du weißt auch, wo du ihn antreffen kannst. Genau dahin begibst du dich jetzt, um seine Aufmerksamkeit zu wecken.
Sprich: Wenn du weißt, dass dein Kunde sich gerne auf Instagram aufhält, schaltest du deine Anzeige auf Instagram. Sucht er zuerst auf Google nach Lösungen, schaltest du Google Ads, um ihn zu erreichen. Gleichzeitig kümmerst du dich aber auch um die organische Verbreitung deines Contents.
Auf deinen Social-Media-Seiten und in deinem Newsletter lieferst du deinen Kunden regelmäßig wertvolle Inhalte, die ihnen weiterhelfen bei ihrem Problem. Auf Social Media gibst du ihnen zudem die Möglichkeit, mit dir in den direkten Austausch zu treten.
3. Die Ansprache
Aus unterschiedlichen Quellen sammelst du deine Traumkunden ein, um sie auf die Landingpage für dein Produkt zu leiten. Damit sie auf dein Angebot klicken, musst du ihr Interesse wecken. Und das machst du mit einer Headline, die sie direkt im Herzen ihres Problems trifft.
Es ist genau ein Satz, der darüber entscheidet, ob sie in deine Welt eintreten oder weiterscrollen. Das bedeutet für dich: Deine Headline muss sitzen! Aber richtig. Dazu hast du zwei Möglichkeiten:
· Du versprichst deinem Kunden einen massiven Vorteil durch dein Produkt.
· Du versprichst deinem Kunden, dass etwas Schreckliches passiert, wenn er dein Produkt ignoriert.
Veranschaulichen wir das mit konkreten Headlines:
· „So baust du dir eine Million Euro Vermögen bis zur Rente auf“
· „Wenn du diese drei Schritte für einen erfolgreichen Vermögensaufbau nicht beachtest, wirst du deinen Lebensabend mit Flaschensammeln verbringen!“
Zwar löst die zweite Headline einen Schock aus, der sitzt. Aber positive Headlines regen das Verlangen an und versetzen deine Zielgruppe in Kauflaune. Daher hat sich folgendes Vorgehen bewährt:
Die erste Headline ist immer positiv. Danach nutzt du negative Zwischenüberschriften, um die Neugier deiner Kunden aufrechtzuerhalten.
Berücksichtige bei der Entwicklung deiner Headlines folgende Kriterien:
· Was ist der größte Wunsch deines Kunden?
· Was ist dein Angebot und was kann es für deinen Kunden tun?
Du verkaufst immer Resultate, kein Produkt. Im Klartext: Du verkaufst keinen Bauchtrainer, sondern ein Sixpack. Du verkaufst kein Abnehmprogramm, sondern einen gesunden Traumkörper. Du verkaufst keinen langweiligen Spar- und Investitionsplan, sondern einen finanziell freien, unbeschwerten Lebensabend.
4. Das Verlangen kanalisieren
Merke: Es ist immer einfacher, ein bestehendes Verlangen anzusprechen, als zu versuchen, mit deinem Angebot erst ein Verlangen zu erzeugen. Letzteres geht meistens schief. Du steckst dann viel Geld, Zeit und Aufwand in den Versuch, deinen Kunden davon zu überzeugen, dass er etwas braucht, von dem er selbst aber gar nicht weiß, dass er es braucht.
Deshalb sprichst du am besten immer ein bereits vorhandenes Bedürfnis deiner Zielgruppe an und bietest dafür geniale Lösungsansätze. Bei allem, was du deinem Kunden in seiner Customer Journey anbietest, solltest du stets ein Ziel verfolgen:
Biete deinem Kunden mehr Wert an als deine Konkurrenz!
Dafür musst du den Markt genau studieren. Sieh dir das Angebot von mindestens sechs Konkurrenten genau an. Wenn du es dir leisten kannst, kaufe bei ihnen und finde heraus, wie genau sie ihr Angebot aufbauen. Daraus kannst du lernen, was du besser machen kannst.
Wenn du jetzt mit deinem Angebot auf deinen Kunden zugehst und maximal erfolgreich sein willst, baust du deine Copy dreiteilig auf.
Die drei Bestandteile einer erfolgreichen Copy
Menschen lieben Geschichten. Das trifft auf dich zu, auf mich und auch auf deine Zielgruppe. Wir sind so gestrickt. Das liegt wahrscheinlich daran, dass sich unsere Vorfahren vor unendlich langer Zeit abends am Lagerfeuer spannende Geschichten erzählt haben. Geschichten erzeugen in uns Bilder und Emotionen. Dadurch können wir uns die Geschichten wiederum besser merken.
Was nun deine perfekte Copy betrifft, so sollte diese stets auf folgenden Teilen aufgebaut sein:
· Haken
· Geschichte
· Angebot.
1. Der Haken
Den Haken wirfst du aus, um deinen Kunden in deine Welt zu ziehen. Deshalb hängt an deinem Haken ein Köder. Bedenke aber, dass der Köder dem Fisch (deinem Kunden) schmecken muss und nicht dem Fischer (dir). Es geht bei dem gesamten Prozess um deinen Kunden, seine Wünsche, Ängste und Bedürfnisse. Du musst seine Sprache sprechen, wenn du willst, dass er dich versteht. Egal, ob du diese Sprache gut oder schlecht findest.
Dein Haken ist der Aufhänger, meist in Form einer Werbeanzeige oder der Headline auf deiner Website. Konntest du den Kunden hier einfangen, stehen die Chancen gut, dass er sich deine Geschichte anhört.
2. Die Geschichte
Mit deiner Geschichte baust du Vertrauen auf. Egal, wie gut dein Angebot auch ist – du verkaufst es mit der Geschichte, die dahintersteht. Wenn du deinem Kunden erzählst, wie du selbst früher ein dickes Kind warst, das gehänselt wurde und dann als junger Erwachsener 50 Kilo abgenommen hast, macht dich das menschlich und vertrauenswürdig. Dein Kunde erkennt, dass du ihn verstehst. Du weißt, wie es sich anfühlt, übergewichtig zu sein.
Wenn du deinem Kunden zeigen möchtest, wie er sich ein Vermögen aufbaut, weckt es ebenfalls sein Vertrauen, wenn du von deinem eigenen Weg erzählst. Erzähle ihm, wie du früher chronisch pleite warst, über deine Verhältnisse gelebt oder dein ganzes Einkommen jeden Monat für Spaß und Luxus ausgegeben hast. Zeige ihm auf, warum du beschlossen hast, ein Vermögen aufzubauen und wie du es geschafft hast. Das gibt ihm Mut, deinem Programm zu folgen, um die gleichen Ziele zu erreichen.
3. Das Angebot
Überlege dir genau, wie du deine Angebote möglichst kundenfreundlich gestalten kannst. Dein Ziel sollte es stets sein, deinen Kunden mehr Wert anzubieten als deine Konkurrenz. Zudem sollte dein Angebot ein Bedürfnis abdecken, das deine Kunden bereits haben. Versuche nicht, ein Bedürfnis zu wecken, das sie aktuell nicht haben, es sei denn, du möchtest sehr viel Geld verpulvern.
Auf deiner Landingpage verkaufst du auch nur EIN Angebot, um das herum deine ganze Copy aufgebaut ist. Keinesfalls solltest du deine Seitenbesucher mit einer unübersichtlichen Fülle an Angeboten überfordern – dann kaufen sie nämlich gar nichts. Was du aber schon machen kannst, ist Upsells anzubieten. Beim Auschecken kannst du etwa noch ein Proteinpulver zum Abnehmprogramm anbieten. Oder ein Haushaltsbuch zum Vermögens-Aufbauplan. Mach dir Gedanken, was dein zentrales Angebot am besten ergänzt und deinen Kunden noch mehr Wert liefert.
Struktur und Lesbarkeit
Nun weißt du, was in deiner perfekten Copy keinesfalls fehlen darf. Aber – wie schaffst du es, so zu schreiben, dass dein Kunde deinen Text bis zum Ende liest und dann auf den Kaufbutton klickt?
Zunächst hast du gewissenhaft alle Vorarbeiten geleistet. Deshalb weißt du inzwischen auch, welche Sprache dein Kunde spricht und welche Keywords er auf der Suche nach einer Lösung für sein Problem bei Google eintippt. Diese streust du in deine Copy ein. Damit aber nicht genug.
Achte darauf, dass deine Copy einer bestimmten Struktur folgt. Du kannst klassisch damit beginnen, das Problem deines Kunden zu beschreiben und dann deine Lösung anbieten. Oder du wagst etwas Neues und startest nach deiner Hammer-Überschrift mit Testimonials von glücklichen Kunden, die dein Produkt schon erfolgreich genutzt haben. Eine gewagte, aber sehr effektive Möglichkeit:
Du gibst deinen Kunden eine 100%-Geld-zurück-Garantie.
Ist das riskant?
Ja.
Kannst du damit mehr Erfolg haben als deine Konkurrenz?
Ja.
Wenn du in dem, was du tust, wirklich gut bist, wirst du mit einem 100%-Geld-zurück-Angebot deine Konkurrenz abhängen. Wenn nicht – stirbt dein Business einen schnellen Tod. Oder du lernst, wie du richtig gut werden kannst.
Das ist ja alles schön und gut, aber du brauchst professionelle Unterstützung beim Copywriting? Kontaktiere mich, ich unterstütze dich gerne mit meiner Expertise!