Neunte Klasse, Deutschunterricht. Du schreibst eine Erörterung und bist so richtig im Flow. Nach dem Test bist du siegessicher: Das wird eine Eins. Zwei Wochen später erhältst du den Test zurück. Du hast eine Vier. Herr Meyer fand deinen Argumentationsstrang nicht schlüssig. Für dich ist die Sache eindeutig: Die Vier hast du nur bekommen, weil er dich nicht mag. Neulich hat er dich nämlich beim Rauchen auf dem Schulklo erwischt. Was hat das nun alles mit Copywriting zu tun?
Beim Copywriting zählen allein die Zahlen. Und zwar die Verkaufszahlen, die du mit deinem Text erzielst. Qualität ist hier keine subjektive Frage. Die Wirkung, die dein Text auf deine Zielgruppe hat, ist messbar.
Texte, die Kunden begeistern
Die hohe Kunst des Copywritings ist es, Texte zu verfassen, die deine Zielgruppe emotional ansprechen und sie zu einer bestimmten Handlung bewegen. Damit das gelingt, musst du deine Zielgruppe besser kennen als dich selbst. Zumindest auf folgende Fragen solltest du genaue Antworten parat haben:
· Was sind die spezifischen Merkmale deiner Zielgruppe?
· Was ist ihre größte Sehnsucht?
· Was hält sie nachts wach?
· Welche Lösungen erwarten sie von dir?
Hast du diese Fragen detailliert beantwortet? Sehr gut. Bevor du jetzt in die Tasten haust, solltest du aber auch wissen, welche Sprache deine Zielgruppe spricht. Andernfalls redest du an ihr vorbei. Oder noch schlimmer: Sie findet dich erst gar nicht.
Eine gute Copy, die deine Zielgruppe total aus dem Häuschen bringt, findest du selbst vielleicht fürchterlich. Ist das ein Problem? Nein. Schließlich ist es deine Zielgruppe, die dein Produkt kaufen soll. Nicht du.
Nun, da die Rahmenbedingungen geklärt sind, können wir uns den Erfolgsgeheimnissen eines guten Copywritings widmen.
1. Einfachheit
Wenn du etwas verkaufen möchtest, gestalte dein Angebot so schlicht und klar wie möglich. Eine gute Landingpage führt nicht auf irgendwelche Unterseiten. Es gibt auch kein Wirrwarr an Buttons und Handlungsaufforderungen. Verwirrst du deine Interessenten, kaufen sie nicht bei dir. Sie ziehen weiter zur Konkurrenz.
Das Fatale daran: Wenn dein Wettbewerber ein viel schlechteres Angebot hat als du, kauft deine Zielgruppe trotzdem bei ihm. Dafür muss er nur eine Bedingung erfüllen: Den Interessenten ein einfaches und klares Angebot unterbreiten. Was bedeutet das für dich?
· Schreibe einfach, klar und verständlich.
· Vermeide Fremdwörter und Schachtelsätze.
· Verzichte auf Blabla und unnötige Ausschweifungen.
· Schreib aktiv statt passiv.
Bevor jemand bei dir kauft, möchte er dein Angebot verstehen. Denk daran, wenn du dein Angebot in Worte fasst. Verben erzeugen einen guten Lesefluss, Substantivierungen erschweren ihn. Verben verleihen deinem Text Leben.
Das solltest du vermeiden:
„Durch die Unterdrückung des Hungers empfindest du eine Verringerung deines subjektiv empfundenen Wohlbefindens.“
Schreibe stattdessen:
„Wenn du Hunger hast und nichts isst, fühlst du dich schlecht.“
Der aktive Satz ist kurz und knackig. Jeder versteht ihn.
Auch Modalverben wie „müssen“, „können“ oder „sollen“ haben in einem guten Werbetext wenig bis nichts zu suchen. Ebenso wenig Konjunktive wie „hätte“, „würde“, „könnte“. Sie wirken unsicher. Sprich deinen Leser ohne Umschweife direkt an.
Statt „Mit diesem Programm kannst du 20 Kilo in sechs Monaten abnehmen“, schreibe: „Mit diesem Programm nimmst du 20 Kilo in sechs Monaten ab.“
2. Storytelling
Wir Menschen sind von Urzeiten an auf Geschichten programmiert. Diese haben sich unsere Vorfahren früher schon am Lagerfeuer erzählt. Es steckt in unserer Genetik, Geschichten zu hören und unsere Lehren daraus zu ziehen.
Eine gute Geschichte fesselt uns, wir tauch in sie ein und fiebern mit. Unser Gehirn verknüpft kognitive mit emotionalen Aspekten, also Fakten mit Gefühlen. Je mehr Emotionen mit einem Ereignis oder bestimmten Fakten verbunden sind, desto besser behalten wir es im Gedächtnis.
Wenn du deinen Verkaufstext erstellst, solltest du diese Tatsache im Hinterkopf haben. Entwickle eine Geschichte rund um dein Angebot, die es konkret, greifbar und erlebbar macht. Fessle deine Zielgruppe mit deiner Geschichte!
Überleg dir also, welche Geschichte du rund um dein Angebot erzählst. Sollen es deine eigenen Erfahrungen sein? Zum Beispiel, wie du selbst 30 Kilo abgenommen hast? Oder wie du dank deines Produktes bestimmte Ergebnisse erreicht hast, die bis dahin in weiter Ferne lagen?
Deine Geschichte ist keine einmalige Angelegenheit. Du entwickelst sie und erzählst sie (in Teilen) immer wieder. Nimm dir daher Zeit für die Entwicklung und Ausarbeitung deiner Geschichte. Diese sollte stimmig sein und sicher sitzen.
3. Emotion
Eine gute Copy weckt in deinen Lesern bestimmte Emotionen. Tut sie das nicht, ist sie nicht gut. Punkt. Damit wir unsere Komfortzone verlassen und eine bestimmte Handlung ausführen, braucht es Emotionen. Diese können unterschiedlich sein.
Manche Menschen lassen sich von Angst antreiben, andere von Freude, wieder andere von Neugier. Manch einer wird erst aktiv, wenn er sich schämt. Als guter Copywriter weckst du genau die Emotion in deinen Lesern, mit denen du dein Ziel erreichst.
Ein Text, der verkauft, erzeugt bei deinen Lesern ein Gefühl der Dringlichkeit. Vielleicht, weil dein Angebot limitiert ist. Vielleicht, weil alles schlimmer wird, wenn sie jetzt nicht handeln. Ein Text ohne Emotion verkauft nicht. Ebenso wichtig sind die Bilder, die dein Verkaufstext im Kopf deiner Zielgruppe erzeugen (siehe nächster Punkt).
4. Kopfkino
Ein guter Werbetext generiert einen Film im Kopf deiner Zielgruppe. Schreibe so, dass im Kopf deiner Leser Bilder entstehen. Durch die Bilder entstehen Emotionen und Leidenschaft.
Wie schaffst du das? Indem du Metaphern nutzt oder Beispiele anführst. Drücke alles, was du meinst, in Bildern aus. Dann entwickelt sich im Kopf deiner Leser ein Film. Dieser bleibt ihnen viel besser in Erinnerung als eine Aneinanderreihung trockener Fakten.
5. Psychologische Taktik
Wer verkaufen will, schafft bei seiner Zielgruppe ein Gefühl der Dringlichkeit. Dies geschieht beispielsweise durch Aussagen wie „Nur noch zwei Stück vorhanden“ oder „Angebot nur noch 24 Stunden gültig“. Warum das wichtig ist?
Weil du nur ein Zeitfenster von 72 Stunden hast. Kauft ein Interessent binnen 72 Stunden nicht dein Angebot, wird er es aller Wahrscheinlichkeit nach auch später nicht kaufen. Bringe deshalb deine Kunden dazu, jetzt zu kaufen.
6. Kundensog
Erzeuge mit deiner Copy einen Kundensog. Was meine ich damit? Schreibe so anschaulich, dass die Leser sich deinem Text nicht entziehen können. Von der Überschrift bis zum CTA verschlingen sie deine Worte, als wäre es ein spannender Krimi.
Deine Leser haben nicht mehr das Gefühl, einen Verkaufstext zu lesen. Du leitest sie beschwingt von einem Punkt zum nächsten, sie genießen die großartige Unterhaltung. Sie tauchen in deinen Text ein, vergessen Raum und Zeit. Es ist, als würden sie einen spannenden Roman lesen – reine Magie.
7. Ein klares Ziel
Dein gesamter Verkaufstext auf deiner Landingpage hat genau ein Ziel: den CTA – den Call to Action. Dabei handelt es sich um die Handlungsaufforderung, die du an deine Leser richtest. Sie sollen dein Produkt kaufen, deinen Artikel liken, teilen, kommentieren oder sich für deinen Newsletter anmelden.
Alles, was du schreibst, kulminiert in diesem Ziel. Verzichte unbedingt darauf, mehrere Handlungen von deinen Lesern zu fordern. Damit überforderst du sie und das Resultat ist: Sie gehen weg und machen nichts.
Anleitung für gutes Copywriting
Du möchtest mit deinem Text verkaufen, hast aber auf Anhieb keine geniale Idee für den ultimativen Marketingtext? Dann solltest du schrittweise nach folgendem Schema vorgehen:
· Überlege, welches die Alleinstellungsmerkmale deines Produkts sind. Warum ist es besser als vergleichbare Produkte auf dem Markt?
· Liste die wichtigsten Fakten auf und erstelle Cluster. Was gehört wie zusammen?
· Definiere deine Zielgruppe bis ins letzte Detail. Welche Wörter benutzt sie, wenn sie bei Google nach einer Lösung für ihr Problem sucht?
· Erst, wenn du die oberen Punkte durchgearbeitet hast, fängst du an zu schreiben.
· Erstelle einen Text, der folgende zentrale Punkte enthält:
- eine aufmerksamkeitsstarke Überschrift
- ein fesselnder Text, der sich liest wie ein spannender Krimi
- eine klare Handlungsaufforderung (CTA).
· Wecke bei deinem Leser Emotionen.
· Lies am Ende deinen Text erneut durch und streiche alles Überflüssige.
Merke: Ein typischer Verkaufstext besteht aus:
· Überschrift
· Unterüberschrift (optional)
· Fließtext
· CTA (Handlungsaufforderung).
Zauberformeln für exzellentes Copywriting
Eine klassische Formel für geniale Verkaufstexte ist AIDA. Wie diese Formel im Detail funktioniert, erfährst du hier.
Eine weitere Formel, die so simpel wie großartig ist, ist KISS. KISS steht für „Keep It Short and Simple.” Zu Deutsch: Halte es kurz und einfach. Diese Formel ist Gold wert, wenn es um Verkaufstexte geht. Aber auch sonst, wenn du Content erstellst, kannst du dich daran halten.
Was damit gemeint ist, sind kurze und einfache Sätze. Bringe deine Aussagen auf den Punkt. Verzichte auf Füllwörter. Warum das wichtig ist? Nun, psychologische Studien haben ergeben, dass:
· … Sätze mit maximal 15 Wörtern leicht zu verstehen sind.
· … Sätze mit maximal 20 Wörtern verständlich sind.
· … Sätze mit mehr als 25 Wörtern schwer verständlich sind.
Du willst Rhythmus in deinen Text bringen? Dann schreibe sehr kurze Sätze. Besonders gut wirken kurze Sätze, wenn du damit wichtige Aussagen bekräftigst. Diese dürfen übrigens auch gegen gängige Grammatikregeln verstoßen. Beim Werbetexten geht es nicht darum, eine Eins für den besten Aufsatz zu bekommen. Du möchtest damit zahlende Kunden generieren.
Einfachheit in der Chronologie
Verzichte auf komplizierte Strukturen in deinem Textaufbau. Nenne erst die Ursache, dann die Wirkung, so können dir deine Leser leichter folgen. Ein Beispiel: Welchen Satz empfindest du als einfacher?
„Du nimmst ab, wenn du dieses Diätprogramm befolgst“
oder
„Befolge das Diätprogramm – und du nimmst ab“?
Der zweite Satz ist logisch aufgebaut und daher einleuchtender. Er bewegt sich zeitlich in die richtige Richtung – es geht voran. Es sind diese kleinen Feinheiten, die gute Texte (solche, die verkaufen) von schlechten Texten unterscheiden. Denke stets an deinen Leser, wenn du schreibst. Mach es ihm so leicht wie möglich, deinen Ausführungen zu folgen.
Angewandtes KISS
Rund um das KISS-Prinzip gibt es noch mehr, was du für einen guten Text tun kannst:
· Streiche die überflüssigen Wörter aus deinem fertigen Text. Das sind in der Regel Füllwörter und Adjektive.
· Frag dich bei jedem Satz, ob er die Botschaft voranbringt. Tut er das nicht, streiche ihn.
· Ersetze schwierige Wörter durch einfache und lange durch kurze.
· Gib pro Satz nur einen Gedanken wieder. Wann immer möglich ersetze ein Komma durch einen Punkt.
Deine Headline macht den Unterschied!
Die Überschrift deiner Copy ist das Erste, was die Besucher deiner Landingpage sehen. Wenn es dir hier nicht gelingt, sie zu fesseln, ziehen sie weiter. Deshalb erfordert eine gute Überschrift viel Fingerspitzengefühl. Ein Hexenwerk ist sie dennoch nicht. Es gibt dafür eine einfache Formel, an der du dich orientieren kannst:
Zahl + Superlativ + Keyword + Versprechen
Veranschaulicht:
„Die 20 besten Abnehmtipps, mit denen du deinen Traumkörper bekommst“
In dieser Headline verstecken sich wichtige verkaufspsychologische Details. Du bietest deiner Zielgruppe eine konkrete Lösung für ihr Problem: Sie nehmen mit deinen Tipps ab. Aber mehr noch, sie erhalten sogar eine Auswahl, um ihr Ziel zu erreichen. Aus den 20 Tipps können sie die wählen, die für sie am besten passen.
Außerdem klingt diese Headline wie ein Ratgeber-Text. Menschen lieben solche Texte. Deshalb findest du auch so viele Überschriften dieser Art im Internet – sie wirken. Mehr zum Thema Überschriften erfährst du in meinem Copywriting-Ratgeber.
Wie Copywriting deiner SEO hilft
Die Zeiten, in denen du in 1.000 Wörtern Text 200-mal das Keyword erwähnen musstest, um bei Google hoch zu ranken, sind zum Glück vorbei. Der Google-Algorithmus ist intelligent und lernt mit. Das Ziel von Google ist es, seinen Nutzern so viel Mehrwert wie möglich zu bieten. Genau das ist auch das Ziel einer Copy.
Kommt dein Text bei deiner Zielgruppe gut an, wird das auch von Google positiv bewertet. Das erkennt Google an der Verweildauer und der Absprungrate. Die gute Nachricht: Suchmaschinenoptimierung war noch nie so einfach. Liefere deinem Nutzer Mehrwert und Google belohnt dich dafür mit Sichtbarkeit und Reichweite.
Keywords sind zwar immer noch relevant, aber eher die Kirsche auf deiner Sahneschnitte. Verteile sie sparsam in deiner fertigen Copy. Andererseits kannst du auch einen Text komplett nach relevanten Keywords strukturieren. Dazu führst du im Vorfeld eine WDF*IDF Analyse durch.
Du siehst, welche Begriffe auf Websites vorkommen, die für ein Keyword sehr gut ranken. Die Keywords geben dir Ideen für den Inhalt, der in deinen Text gehört. So kannst du sämtliche Aspekte eines Themas abdecken.
Die wichtigsten Keywords gehören an den Anfang deines Textes. Dadurch werden deine Texte einerseits von Google höher eingestuft. Andererseits erzielen sie mehr Aufmerksamkeit bei deinen Lesern.
Profitricks für Texte, die verkaufen
Probiere folgende Tipps aus, wenn du deinen Texten mehr Würze verleihen willst.
1. „Du“ statt „wir“
Deinen Leser interessiert, welche Vorteile er von deinem Angebot hat. Deshalb muss er im Fokus deines Angebots stehen, nicht dein Unternehmen. Vermeide daher Formulierungen wie „Wir helfen dir, XY zu erreichen“ oder „Ich biete dir…“. Schreibe stattdessen wann immer möglich: „Erreiche“ oder „Finde/Entdecke hier…“.
Womit wir bei der richtigen Kundenansprache wären. Duzen oder Siezen? Der Trend geht heute zum „Du“. Dieses schreibst du normalerweise klein, die Großschreibung ist veraltet. Wenn du allerdings Finanzprodukte oder andere seriösen Dienstleistungen anbietest, empfiehlt sich das „Sie“.
2. Keine Floskeln
Verzichte in deinem Text auf jeglichen unnötigen Schnickschnack. Streiche alles, was deine Botschaft nicht voranbringt. Spar dir auch ein abgedroschenes „Herzlich willkommen“. Wenn du Sprachbilder benutzt, dann erfinde am besten eigene, statt auf ausgelutschte Floskeln à la „Der frühe Vogel fängt den Wurm“ zurückzugreifen.
3. Rhetorische Fragen
Fragen sprechen deinen Kunden an. Dadurch kommt sein Gehirn in Gang. Stelle ihm Fragen, die du im nächsten Satz oder Absatz beantwortest.
4. Positiv formulieren
Alles, was negativ ist, erschwert einen Verkauf. Das gilt auch für Auflistungen von Nachteilen, die dein Angebot nicht hat. Beim Leser kann genau das Gegenteil haften bleiben. Schlimmstenfalls verbindet er mit deiner Marke negative Assoziationen.
5. Korrekte Rechtschreibung
Stilbrüche sind im Copywriting ein beliebtes Stilmittel. Sie durchbrechen die Struktur, sorgen für Aufmerksamkeit und bleiben im Kopf. Was keinesfalls geht, ist eine falsche Rechtschreibung. Verwende unbedingt Programme zur Rechtschreibprüfung. Anschließend liest du deinen Text am besten selbst noch einmal durch, denn manche Fehler übersieht auch die Software.
Wie fange ich an?
Der erste Satz ist der schwerste. Irgendwann bist du im Text drin und die Wörter fließen aus deinen Fingern in die Tastatur. Wenn du überhaupt nicht weißt, wie du anfängst – frag Google. Gib dein Hauptkeyword ein und sieh dir an, was die Konkurrenz zum Thema sagt.
Nutze diese Recherchen als Inspiration. Keinesfalls solltest du Inhalte wortwörtlich übernehmen. Das nennt man „Duplicate Content“ und es wird vom Google-Algorithmus abgestraft. Dein Text landet dann weit hinten in den Suchergebnissen.
Arbeite zum Einstieg mit einem Blatt Papier und einem Stift. Schreib alles auf, was dir zum Thema einfällt. Später sortierst du die unbrauchbaren Ideen aus. Oder du beschreibst zunächst dein Angebot. Schreibe deinen Text schnell runter. Achte weder auf Lücken noch auf den Stil. Die Feinarbeit machst du später.
Wenn du mit deinem Text fertig bist, liest du ihn dir abschließend laut vor. So merkst du schnell, wenn Formulierungen noch holprig sind, es Wiederholungen gibt oder der Text einfach nicht gut klingt.
Eine Copy schreiben lassen?
Du bist Experte in deinem Bereich, findest aber einfach nicht die richtigen Worte für dein Angebot? Machen wir uns nichts vor – manchen Menschen liegt der sprachliche Ausdruck einfach nicht. Das ist ok, jeder hat seine Stärken.
Wenn das Copywriting für dich mit Frust und endlosem Zeitaufwand verbunden ist, lagere es aus. So hast du mehr Zeit für dein Kerngeschäft und erhältst einen professionellen Text, der dir rund um die Uhr Umsatz erwirtschaftet.
Kontaktiere mich, gerne erstelle ich dir eine Copy, die deine Kunden lieben!